כיום הצורך בחדשנות הכרחי חזק יותר מתמיד, עקב ההשתנות המהירה של הטכנולוגיה, התחרות, השוק הגלובלי ואפילו כדור הארץ עצמו. לכן, ארגונים, כדי לשרוד צריכים לחדש. מצד אחד מופעלים כוחות דוחפים לחדשנות ומאידך יש כוחות שעוצרים חדשנות כמו – התנגדות לשנוי, החשש לקחת סכון, ומנכ”לים שרוצים להראות הצלחות מיידיות חוששים להיכנס לתהליך ארוך טווח ששנוי דורש.

קריסטינה לאוך, מהולנד, הגיעה אלי יום אחד עם סט נתונים איכותניים- לא שאלונים, אלא וידאו של עשרות שעות של הקלטות של פגישות בין מנהלי פיתוח מוצרים חדשים לבין ההנהלות של 7 ארגונים.

בפגישות הללו ניסו מנהלי הפיתוח למכור את הרעיונות  issue-sellingשלהם למוצרים ושרותים חדשים להנהלות. השילוב של מוצר חדש ושרות היה חדש לארגון ודרש שנוי רדיקלי מהקיים.

נקודת המוצא היתה ששנוי שדורש משאבים ולקיחת סיכון יוצר חשש להיכנס אליו והנהלות מעדיפות להמשיך עם הקיים, שכבר מביא ערך לארגון, מאשר להכניס שנוי רדיקלי.

אלא שההנחה שהקיים ימשיך להביא ערך לארגון היא הנחה מוטעית. העולם מסביב משתנה, אי אפשר להתעלם מהקדמה הטכנולוגית, מהמתחרים, ומהלקוחות שמחפשים חוויות חדשות.

בכל שבעת הארגונים היו אלה אנשי פיתוח מוצרים חדשים שיזמו את השנוי ועמדו בפני מכירת הרעיון שלהם להנהלה.

בסופו של דבר, חלק מהמקרים אכן קודמו והביאו להצלחה וחלק לא קודמו או לא קודמו מיידית ונשארו בצנרת.